“Un Sely debe de ocuparse de cultivar y hacer crecer su mayor activo: la confianza.”
Vender es un don que para algunos puede ser muy fácil adoptar, pero para la gran mayoría requiere de tiempo, y por sobre todo actitud. En las siguientes publicaciones, te invitamos convertirte en un experto en ventas, y explotes esa actitud que en Selyt queremos para ti.
Siempre debes recordar que en Selyt, tú decides cuánto ganas, por ende, la efectividad de estos consejos dependerá de tu ACTITUD, para saber esperar el mejor momento de ventas, para mantener constancia en tus planes y objetivos. Y, sobre todo desarrollar tu CONFIANZA, no solo de tus clientes, sino que en ti mismo.
Las 5 fases que te detallaremos se fundamentan en una teoría más que conocida en ventas llamada Embudo de Ventas
Estas fases son:
· Atracción
· Interés
· Deseo
· Compra
· Fidelización
Fase 1: Atracción
Cuando eres un Sely, eres un asesor y un experto al mismo tiempo. Lo primero que debes hacer, es ganar la confianza de tu mercado potencial: ¡Tú red de contactos!
Ir tocando puerta por puerta no es una opción ☹.
llegar a tu red de contactos, tiende a generar ciertos rechazos al no saber exactamente como reaccionarán cuando vean que puedo “vender” algo en lo que no están interesados (Recuerda siempre mantener tu actitud positiva). Estos dos consejos te servirán para “romper el hielo”.
Acércate
Por lo general, tu red de contactos, son aquellos que ya conoces en persona o lo ves frecuentemente. Tienes un grado de confianza ganado con ellos, porque compartes espacios y reuniones sociales casi a diario. Con ellos puedes ser directo, averigua qué quieren, qué les pasa.
Escúchalos y empatiza en lo que dicen y quieren, es el primer input que obtendrás y te permitirá generar su atracción y curiosidad para lo que puedas ofrecer (ayuda a sus necesidades).
Atráelos
Estos contactos son aquellos que no tenemos una rutina establecida, nos siguen (o seguimos) en RRSS por algún gusto o preferencia en común, quizás no tenemos la confianza que tenemos con las personas más cotidianas (amigos cercanos, pareja, familia, entre otros, estos son aquellos que debes darles algo antes de pensar en recibir nada.
¿Qué puedes hacer (darles)?
Tradicionalmente, lo principal es la organización de seminarios, talleres, o ponencias gratuitas, para demostrar que sabes hacer lo que dices que sabes hacer. Pero, en estos tiempos, esto es un poco problemático (sobre todo al principio) porque te arriesgas a que no venga nadie por no tener una audiencia suficiente, o la confianza en tus habilidades. También, debes medir el costo que significa eso. Esto no es muy recomendado, y sugerimos siempre ir por la vía digital.
Montar un blog, optimizando sus contenidos para los buscadores, de forma que tu audiencia encuentre lo que busca en dichos contenidos, es una alternativa más que viable, o apoyarte en nuestros contenidos compartiéndolos en tus redes sociales.
Al darle difusión a estos contenidos a través de las redes sociales, podrás llegar donde se encuentren tus clientes potenciales. De ahí la importancia de un buen análisis de mercado: identificación de posibles clientes.
La opción de webinars o seminarios online ayudan también a difundir tu expertise sin que el coste sea muy elevado. Puedes buscar programas gratuitos (ejemplo: Zoom).
Paso 2: Interés
Una vez hayas atraído a tu audiencia, ya sea en tu blog o bien con cualquier contenido, tienes que generar interés. Es decir, imagina que alguien te invita a un seminario gratuito sobre cómo atraer clientes y lo que hace al final es presentarte su CRM e intentar vendértelo.
Recomendamos que tus contenidos sean de muchísimo valor añadido, que tu audiencia se vaya con algo que poner en práctica desde el momento que se cruce contigo.
Usa contenido entretenido y frontal, de fácil lenguaje, palabras simples y directas
Utiliza: Ofertas-Promociones-Expertos-Conéctate- “Tú eres quien construirá el puente entre la marca y los clientes” – Siempre capacítate.
Evita referirte en tu post a: Ventas-Vender Recuerda que tú eres un experto y ofreces "soluciones”.
Con estos consejos te posicionarás mejor en la mente de tus (potenciales) clientes.
Paso 3: Deseo
Hay que despertar el deseo de los clientes en contratar algún servicio con Selyt, de manera que sepan por qué tienen que hacerlo.
Lo primero es que el cliente desea algo cuando no lo tiene y lo quiere. Es tu misión averiguar qué es lo que quiere el cliente y servírselo en bandeja de plata. (Importante revisar paso 1 Atracción-> “Acércate”).
No tiene que ser algo sofisticado, simplemente debe resolver un problema, de forma cómoda, segura y que merezca la pena pagar por ello.
Ejemplo: Tu cliente te está contando que su mamá tendrá que venirse a vivir con ellos un tiempo, y que está preocupado por su salud. Junto con animarlo y a apoyarlo en lo que viene por delante, y lo que significa asumir la responsabilidad de una persona de Tercera Edad, aquí tienes una oportunidad y puedes recomendarle contratar Unidad Coronaria Móvil, utilizando todos los conocimientos que adquiriste en los videos de capacitación, para resguardar la seguridad médica de su madre.
Esto es tu propuesta de valor.
Fase 4: Compra
Si has hecho todos los pasos previos bien, lo lógico es que concretes alguna venta. Pero, no siempre lo lograrás. Es normal que siempre se quede algo por el camino.
Lo que debes pensar es cuantos más inputs metas en el embudo mejor despiertas el interés. Debes ser capaz de averiguar los deseos (Importante revisar paso 1 Atracción-> “Acércate”), así mayor será la probabilidad de que materialices una venta.
Las Ventas son probabilidades, las cuales depende de ti en generarlas. En Selyt, lo que sustenta a una venta son las oportunidades, mientras más logres materializar, más ventas lograrán cerrar nuestros expertos, y más ganarás tú. ¡Obvio, ¿no?!
Pero ¿cuántas oportunidades debo ingresar? Si bien no existe una táctica infalible, o un indicador que permita extrapolar esto a un modelo de éxito, siempre existen números que podemos usarlos como referencia y a nuestro favor.
“Ley de un cuarto (1/4)”
Más que una ley, es una regla bien conservadora y que te servirá como guía para determinar el éxito de tus ventas. ¿En qué consiste? Por cada 4 potenciales clientes, debes tener claro que tendrás una oportunidad para ingresar en la App. A esto, debes considerar, nuevamente la ley de 1/4, por cada 4 oportunidades ingresadas tendrás 1 venta activada. Es decir, si yo tengo 16 “clientes”, tengo claro que ingresaré 4 oportunidades, y de las cuales podré cerrar 1 venta.
Cualquier número que supere este rendimiento quiere decir que vas por muy buen camino, y si calculas que en el día puedes llegar a tener contacto con más de mil personas, el número no parece tan difícil, ¿cierto?
Estos indicadores sólo sirven y son aplicables cuando mantienes un ritmo de capacitación adecuado. Las ventas no son sólo empatía y saber ofrecer, para tener mejor llegada debes conocer las soluciones que ofrecerás.
Fase 5: Fidelización
Esta es la fase en la que evalúas tu trabajo con el cliente. Si está dispuesto a volver o a recomendarte, lo has hecho bien. Si no, algo ha fallado.
Nuestro consejo es que no te quedes ahí. Si lo has hecho bien, pregúntale a tu cliente qué es lo que más valora; y si lo has hecho mal, pregúntale qué esperaba y cómo puedes mejorar tu servicio.
Las oportunidades de mejora también dependen de ti, aceptar las críticas es parte del proceso de ser un mejor asesor, y en definitiva un mejor sely. Un Sely siempre ve oportunidades.
Así de simple, así es Selyt.